轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)觀察丨外貿(mào)滯銷(xiāo)品變身內(nèi)銷(xiāo)“香餑餑”，罐頭企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)逆襲？

自美國(guó)亂揮關(guān)稅大棒以來(lái)，讓不少依賴(lài)出口的中國(guó)企業(yè)遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。浙江衢州開(kāi)化的一家老牌罐頭企業(yè)，50%的產(chǎn)品出口歐美國(guó)家，因關(guān)稅激增遭訂單停發(fā)，外貿(mào)生產(chǎn)線全面停滯，甚至連前期擴(kuò)建產(chǎn)能的設(shè)備款、農(nóng)戶原料款都面臨斷付危機(jī)。

在這場(chǎng)考驗(yàn)中，這家有著20多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，如何在政府、平臺(tái)與自身的三重發(fā)力下，實(shí)現(xiàn)從日銷(xiāo)70罐到500罐的逆襲，讓外貿(mào)滯銷(xiāo)品變身內(nèi)銷(xiāo)“香餑餑”？

一家罐頭企業(yè)的轉(zhuǎn)型記

在浙江天童食品有限公司庫(kù)房里，記者看到堆積了不少英文包裝的罐頭產(chǎn)品，這些原本都是即將運(yùn)往美國(guó)的貨物。

企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，去年企業(yè)剛剛通過(guò)美國(guó)食品藥物管理局的驗(yàn)廠，美國(guó)客戶的訂單增加了不少，原本以為外貿(mào)業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，沒(méi)想到美國(guó)濫施關(guān)稅，而導(dǎo)致大量產(chǎn)品滯銷(xiāo)。

浙江天童食品有限公司負(fù)責(zé)人 李丕寵：一開(kāi)始加到10%，到后來(lái)一下子就猛漲到145%，那個(gè)時(shí)候我們真的是傻眼了。下單的貨，客戶提出要求就不發(fā)貨，他說(shuō)這樣貨發(fā)過(guò)去我們也無(wú)法承受。滯銷(xiāo)將近3000來(lái)噸，價(jià)值2000多萬(wàn)元。

多方協(xié)同搭建“內(nèi)銷(xiāo)高速路”

千萬(wàn)級(jí)庫(kù)存積壓、產(chǎn)線停擺、資金鏈告急——當(dāng)企業(yè)負(fù)責(zé)人一籌莫展時(shí)，當(dāng)?shù)卣臓烤€搭橋，讓企業(yè)看到了轉(zhuǎn)機(jī)。

浙江衢州開(kāi)化縣經(jīng)濟(jì)和信息化局電子商務(wù)發(fā)展中心主任 牛春敏：它的出口產(chǎn)品90%以上是出口美國(guó)的，當(dāng)時(shí)我們就想辦法如何把他的產(chǎn)品趕快銷(xiāo)出去，想辦法解決出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的事情。

在政府的牽線搭橋下，李丕寵帶著自家的罐頭來(lái)到杭州，找到了中國(guó)石化浙江易捷分公司，希望能夠拓展內(nèi)銷(xiāo)渠道。

從4月20日開(kāi)始商談，僅用了7天時(shí)間。而且不僅是這家企業(yè)的罐頭，連同其他多家外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品，都在浙江全省的130多家便利店上架了。

中國(guó)石化銷(xiāo)售股份有限公司浙江易捷分公司副總經(jīng)理 楊旭：以往的話從一個(gè)供應(yīng)商的引入談判，一直到商品的上架陳列，至少需要一個(gè)月的時(shí)間。這次我們用最快的速度來(lái)幫助這些外貿(mào)企業(yè)。

罐頭企業(yè)從日銷(xiāo)70罐到500罐的逆襲密碼

外貿(mào)罐頭雖然通過(guò)更換標(biāo)簽，成功上架，但由于原本針對(duì)美國(guó)大賣(mài)場(chǎng)的包裝不適合國(guó)內(nèi)便利店消費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品開(kāi)始銷(xiāo)售因“水土不服”遭遇“上架即遇冷”。

中國(guó)石化銷(xiāo)售股份有限公司浙江易捷分公司副總經(jīng)理 楊旭：剛開(kāi)始的時(shí)候其實(shí)店銷(xiāo)數(shù)量并不好，第一天兩款罐頭總共銷(xiāo)售數(shù)量大概也就在70罐。

外貿(mào)企業(yè)有好產(chǎn)品，便利店有銷(xiāo)售渠道，顧客需要物美價(jià)廉的產(chǎn)品，合作實(shí)現(xiàn)了多方共贏。然而一天幾十罐的銷(xiāo)售量，讓習(xí)慣了外貿(mào)大單銷(xiāo)售的李丕寵感到十分不適應(yīng)。

浙江天童食品有限公司負(fù)責(zé)人 李丕寵：當(dāng)時(shí)對(duì)我們來(lái)講還是感覺(jué)有一種很大的失落感。

首批入駐便利店的外貿(mào)罐頭，采用“美國(guó)大賣(mài)場(chǎng)”的大規(guī)格包裝，并不適合國(guó)內(nèi)便利店消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)和便利店工作人員積極調(diào)整銷(xiāo)售方式。從包裝規(guī)格的“瘦身”到百元三件的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，讓“國(guó)際品質(zhì)”秒變“國(guó)民爆款”。

罐頭企業(yè)深耕14億人的“本土賽道”

企業(yè)倉(cāng)庫(kù)里英文標(biāo)簽的罐頭正在減少，新設(shè)計(jì)的國(guó)潮包裝樣品已擺上案頭。這家罐頭企業(yè)在試水東南亞市場(chǎng)的同時(shí)，加速“本土賽道”的突圍。

目前，各大電商平臺(tái)也積極發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，暢通外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)渠道，助力穩(wěn)外貿(mào)擴(kuò)消費(fèi)。京東推出出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)扶持計(jì)劃，未來(lái)一年內(nèi)大規(guī)模采購(gòu)不低于2000億元出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)商品；淘寶天貓啟動(dòng)“外貿(mào)精選”專(zhuān)項(xiàng)，面向至少1萬(wàn)家外貿(mào)商家、10萬(wàn)款外貿(mào)貨源，通過(guò)多項(xiàng)舉措助力商家快速“外轉(zhuǎn)內(nèi)”。

浙江天童食品有限公司負(fù)責(zé)人 李丕寵：這些庫(kù)存能夠今年給它消化掉，關(guān)稅如果還是這樣挺著，美國(guó)市場(chǎng)我們也就慢慢給它放掉了。

在地方政府的幫助下，如今李丕寵的罐頭也已經(jīng)入駐到了開(kāi)化縣的機(jī)關(guān)食堂和多家商超，開(kāi)化縣前期聯(lián)系的線上渠道也有了新進(jìn)展。眼下企業(yè)正打算研發(fā)適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的新品，原先擴(kuò)充的外貿(mào)產(chǎn)能也將轉(zhuǎn)型至內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。

浙江天童食品有限公司負(fù)責(zé)人 李丕寵：我是充滿著信心的，沒(méi)什么大問(wèn)題，挺挺都會(huì)過(guò)去的。美國(guó)不給我們做，我們找其他國(guó)家做。我們有十幾億人口，我們真正的消費(fèi)力上去的話是不得了，市場(chǎng)是龐大的市場(chǎng)，是個(gè)巨大的市場(chǎng)，我是看好我們國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)。