轉(zhuǎn)內(nèi)銷觀察丨從“斷鏈”到“上架” 牙刷企業(yè)7天急速轉(zhuǎn)換“新賽道”

　　美國濫施關(guān)稅正擾亂全球國際貿(mào)易秩序，給我國外貿(mào)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)，不少外貿(mào)企業(yè)開始尋找新的機會。

　　江蘇揚州杭集鎮(zhèn)是著名的“牙刷之都”，全球每3支牙刷就有一支來自這里。小鎮(zhèn)生產(chǎn)出來的牙刷占全球市場份額超過35%。這場“關(guān)稅風(fēng)波”中，小鎮(zhèn)上的牙刷制造企業(yè)如何渡過難關(guān)？這家有著15年外貿(mào)經(jīng)驗的企業(yè)剛剛經(jīng)歷了從“斷鏈”到“上架”、7天急速轉(zhuǎn)換“新賽道”的歷程，7天時間里企業(yè)都經(jīng)歷了什么？來看記者的調(diào)研。

　　06:15

　　不久前，北京一家大型超市的外貿(mào)專區(qū)里，首批外貿(mào)商品上架售賣?？粗鴶[滿貨架的商品，做了15年外貿(mào)的穆龍生感慨萬千。

　　江蘇華騰個人護(hù)理用品有限公司事業(yè)部總監(jiān) 穆龍生：這也是我們第一次在國內(nèi)的亮相，意味著我們正式進(jìn)軍國內(nèi)市場，也是國內(nèi)市場對我們產(chǎn)品的認(rèn)可。

　　穆龍生說，為了準(zhǔn)備這次上架，這幾天，他的團隊和超市團隊每天都工作到夜里12時。

　　穆龍生所在的企業(yè)外貿(mào)占比高達(dá)80%，其中美國市場占比20%。早在春節(jié)前，面對可能調(diào)整的關(guān)稅，企業(yè)就開始和北美長期合作的零售商友好協(xié)商解決問題?？呻S著關(guān)稅不斷加碼，美國消費者買兩支牙刷的錢，如今連一支都買不到。穆龍生和客戶之間也形成了一種無奈的“默契”。

　　江蘇華騰個人護(hù)理用品有限公司事業(yè)部總監(jiān) 穆龍生：就美方而言，他們現(xiàn)在也已經(jīng)不再逼迫我們進(jìn)行降價，因為他們也知道已經(jīng)沒有什么利潤可以降的了。我們也不催他們給我們一些新的訂單，我們也知道現(xiàn)在的這個關(guān)稅情況下，他們也沒有什么利潤可言。幾個美國的客戶基本上都是表達(dá)了一樣的意思，讓我們再等等看。

　　但“再等等看”對穆龍生來說是難以承受之重。每年的三四月份，美國客商都會發(fā)來第二季度的訂單。然而到目前企業(yè)沒有收到新訂單，工廠里1/5的機器面臨停工停產(chǎn)。

　　江蘇華騰個人護(hù)理用品有限公司事業(yè)部總監(jiān) 穆龍生：這20%的丟失其實對我們來說可能就是營業(yè)額有個四五千萬元人民幣的損失，這么多機器空在那邊，我們得想辦法去把它運轉(zhuǎn)起來。我們就瘋狂地出差，瘋狂地尋找客戶。并沒有因為焦慮而氣餒，反而更加激發(fā)了我們的一些斗志。有些同事可能一個月都沒回過一次家。

　　不懈努力之下，穆龍生和團隊積極開發(fā)非美市場，并拿到來自巴西市場的500多萬元人民幣訂單。也開始將目光投向國內(nèi)市場。

　　江蘇華騰個人護(hù)理用品有限公司事業(yè)部總監(jiān) 穆龍生：美國市場比較喜歡一些頭大一點的、刷毛硬一點的、造型有點夸張的一些牙刷。我們國內(nèi)的用戶比較喜歡一些小巧的精致一點，然后顏色搭配也比較小清新這樣一些產(chǎn)品，所以兩個市場完全就不一樣。

　　產(chǎn)品需要重新定義，銷售渠道也需要重新尋找?？蛻粼谀膬?？賣到哪兒？這讓穆龍生一籌莫展。轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在了4月初。

　　江蘇華騰個人護(hù)理用品有限公司事業(yè)部總監(jiān) 穆龍生：我看了很多國內(nèi)的企業(yè)發(fā)表了一個出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的倡議，當(dāng)時我就比較激動，然后也向他們其中一些發(fā)了郵件。

　　讓他沒想到的是，發(fā)給永輝的郵件當(dāng)天就有了回復(fù)。更讓他沒想到的是，樣品寄出的第三天，超市的驗廠人員就來到了生產(chǎn)現(xiàn)場。

　　永輝超市口腔品類采購工作人員 揭蓮嬌：我們是4月13日收到的樣品，當(dāng)時我們內(nèi)部拉通了各部門人員一起參與樣品的查驗，同時，我們也研判市場的消費喜好，在第二天就選出了3款前期適合上架的商品。

　　確定好上架的商品有2萬多件，都是準(zhǔn)備發(fā)往美國的成品，上架之前需要全部更換中文包裝。重新設(shè)計中文標(biāo)識、搶抓工時，對于穆龍生和團隊來說，這是一次全新的嘗試，更是一次難得的機遇。

　　永輝超市口腔品類采購工作人員 揭蓮嬌：這次的合作對我們雙方來說都是利好的，我們也急著將公司缺失的品類、更好的商品推向市場，雙方也是一拍即合。我們內(nèi)部也形成統(tǒng)一的共識，各部門開通綠色通道，安排專人跟進(jìn)。

　　以往做外貿(mào)，從和采購方接觸到落地合作，中間涉及了9個環(huán)節(jié)、7個部門，最快也要一個月。這一次短短7天，穆龍生所在的企業(yè)就完成了賽道轉(zhuǎn)換。

　　江蘇華騰個人護(hù)理用品有限公司事業(yè)部總監(jiān) 穆龍生：第一輪我們先供貨了差不多二十個門店的產(chǎn)品，每個門店數(shù)量不一樣，后期我們還要考慮給他們長期做一些貼牌的服務(wù)。

　　超市上架，這才是打開國內(nèi)市場的第一步。穆龍生說，和以前大批量向海外發(fā)貨相比，目前內(nèi)銷的體量規(guī)模還比較小，消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度還不夠。眼下，穆龍生正帶領(lǐng)團隊加速研發(fā)新品，并將最前沿科技融入內(nèi)銷產(chǎn)品中。

　　江蘇華騰個人護(hù)理用品有限公司事業(yè)部總監(jiān) 穆龍生：在牙線上面加入一些特定的配方，讓用戶在潔牙的同時也得到了護(hù)齒。我們現(xiàn)在也是自研了一些特殊的刷絲，這些刷絲也能完美取代一些國外進(jìn)口品牌。

　　目前，公司還在和線下及線上平臺開展代工合作。穆龍生堅信，越是充滿挑戰(zhàn)的時刻，越是孕育機遇的沃土。

　　江蘇華騰個人護(hù)理用品有限公司事業(yè)部總監(jiān) 穆龍生：我們作為中國企業(yè)，要做的就是挺直我們的脊梁，作為一個中國人，我們的脊梁一定要正。我們這么多供應(yīng)商，這么強大的供應(yīng)鏈一起合作的情況下，我們能挺過這次危機，以后還能更好地騰飛，展現(xiàn)出我們的國貨之光。

　　（總臺央視記者 王琰 劉穎 丁雅妮 陳茜 錢成）